标书制作做好这两点，中标率提高50%

“投标一定是生鲜配送企业又爱又恨的东西。”

熟悉招投标的朋友都应该知道，投标是一个综合性的工程，不是随意查个项目然后准备资料做份标书就去投了，这样做大多数是去当炮灰，成功率极低。

大部分招标都是对于配送企业综合资质和实力的考核，特别是要求比较高的单位、学校和企业食堂，往往会采用招投标的方式选择食材配送商。

如果专做团餐配送的客户渴望争取这类市场，一定要从招标投标各个角度权衡之后再去行动，来提高投标的成功率。

一    投前容易被忽视的调研

01  扩大竞标机会，精准切入

时刻关注招标网、中国政府采购网或当地的招采网站更新的信息。

此外单位和学校类客户的招标信息一般都会提前在官网或微信公众号发送，公司相关人员可及时跟进做调研，或者在网上查看招标信息

一般而言，学校、企业和单位食堂通常都是半年或一年招标一次；学校类的暑假招标冬季配送商。企事业单位一般是一年招标一次，特别是在年尾的时候是一个很好的切入时机。

如果能找机会认识食堂管理层及厨师，做好关系维护，可通过信息差提高成功率。

另外，同行之间也不全是竞争关系，通过互相介绍，也可以最大程度扩大彼此的资源。

02  研究招标对象，不做无用功

知己知彼百战不殆，投标前可以从报名的单位里面可以知道这个项目的竞争，最重要的是了解前几年的报价情况、中标情况。

一般来说，招标单位去年和今年的招标要求几乎90%都是相同的，可以通过招标软件（例如：千里马）查询中标单位的情况，研究出该企业是低价中标、还是平均价中标。

另外研究每年的中标人选，如果说每年都是这一家配送公司中标，那第二年就不要去投了，不要去浪费时间。

很多投标依靠的不仅仅标书做得好，标书只是辅助，一个敲门砖，标书做得好，也不代表说你一定能中标。

03  不同客户招标的侧重点有什么区别

要想获得学校食堂配送中标资格，首先要有能够支撑自己的质量口碑。

食堂为学生提供餐饮，少则百来个人，多则上千个人，如果食材的质量不过关，很容易就会造成大面积的食品卫生安全事故。

食堂配送招标的第一大要求就是食材的质量。

而对于企事业单位而言，价格是他们着重考量的因素，因此要想获得食堂配送的招标，价格肯定不能太高。

这个价格一定要优惠且适中，其价格的性价比一定要高才行，这样中标机会才大。

另外，在招标的过程中，不管是学校的供应商还是企业供应单位都会再三对入围的招标食材配送公司进行可用度和可信度的评估。

二  标书制作时提高标书中标率的技巧

01  食材配送企业投标需要哪些资质？

必备资质：资格证书

对于食堂食材配送公司，营业执照和食品经营许可证是必须持续持有的证书。

如果营业执照不是三证合一，企业还要具备组织机构代码证和税务登记证。如果一个企业不能出具以上证书，这不禁让人质疑他们的经营合不合法，管理正不正规。

辅助资质：资质认证

如果说资格证书是认可企业经营的合法性，那么资质证书就是认可企业的服务标准和管理体系。

食堂食材配送公司主要涉及的资质认证有1SO9001国际质量体系认证、IS014001环境体系认证、HACCP食品安全控制体系认证、ISO22000食品安全管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全管理体系认证这五大体系认证。

加分资质：荣誉证书

比起资格证书和资质认证体现的“硬实力”，荣誉证书更能体现一家食堂食材配送公司的“软实力”。

企业获取的荣誉证书代表了企业产品和服务获得的社会认可，因此荣誉证书能让单位对食材配送公司大大加分。

02  如何获取必备资质，拿到专家的好印象

对生鲜配送行业来说，最重要的是检测设备。

像肉类的话就是：重金属检测仪、瘦肉精快速检测仪；蔬菜是农残检测设备，还有水产的抗生素检测等多功能检测仪，差不多有4~5个设备，其中蔬菜农残检测设备和肉类金属检测仪是最重要的。

购买时一定要开具发票，因为这些发票是最好的佐证，能证明你拥有这些设备。

再就是检测人员，检测人员一般是要求有一个食品安全管理员以及一个食品检测员，它是不同的证件，每个人都可以去考。

还需要提供上游供应商的资质，比如商品的授权委托书和合同，以及第三方检测报告。

如果供应商实在无法提供第三方检测报告，公司可以把样品送去第三方的检测公司。

每年做两次，上半年做一次，下半年做一次，检测报告上面署公司的名字，体现在标书当中，会给专家一些比较好的印象。

03  打造软实力，斩获拿分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农业龙头企业、守合同重信用企业、市级以上荣誉等都是加分项。

还可以提供合作客户案例，前提必须是和本项目相关的，并且可以提供合同。 

就拿杭州市的招标规则来说，目前守合同重信用都是算分点，一个A一分，两个A两分，三个A三分，分数越多意味着公司的可信度越高。

除此之外，例如浙江大学要求有农业龙头企业和守合同重信用企业，守合同重信用企业是市场监督管理局颁发给企业的奖励。

在运营过程当中没有合同中违约的情况，用来奖励这些企业，招投标的时候这些都是资质，硬性资质上都有分数。

其中食品质量安全管理体系、职业健康安全管理体系、环境健康安全管理体系，这几个体系都是比较重要的，现在招标会给出5个体系，其中一个没有就扣一分。

另外，如果是“扶贫认定”的食材配送企业，在竞标政府项目时有还会享有优先权。

04  按照评分索引做标书，直击重点

做招标做标书的一定要按照招标文件的评分索引来，为什么？

专家在看标书的时候，他没那么多时间。

因为竞标的公司很多，配送公司的标书一般都做700-800页，是非常厚的一本投标文件。

专家一天如果要评20家单位，他必须非常快的看完，一般是在现场打开招标书，然后马上进行评分，所以评分索引就显得非常重要了。

做标书的时候，只要严格按照评分索引来做，基本上是不会跑偏，把评分要求里面所有需要的资质放上去，能帮专家节省时间，提高好评率。

方案等一定要按照对方单位的特性进行制作，文字言简意赅，抓住重点；标书做的厚，说明材料多，会给招标的领导感觉到公司资质的强大。

总结

招标是一项高度组织性、规范性、制度性及专业性的活动，它有着一套完善的规则。

投标人要想在竞争中脱颖而出，就必须招标采购的规则、特点，特别要注意避免那些人为的、可能导致废标的差错，以免众多人员为投标所做的一切努力付诸东流。

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品瑞集团始于2008年，从帮助客户解决标书撰写困惑开始，逐步发展成一家致力于服务国内企业标书编写、标书培训、工程造价咨询、BIM咨询、项目策划、咨询、运作的专业咨询公司。